Luigi De Falco: “Abbiamo creato la prima Rete che esporta servizi accoppiati ai prodotti e funziona benissimo”

“Mi aspettavo che l’operazione incontrasse il favore del mercato, ma non in questa misura”. E’ soddisfatto Luigi De Falco (Presidente di H2biz ed editore di questa testata) per i risultati raggiunti in sei mesi dalla Rete Export Servizi Italia, la prima rete che esporta i servizi delle imprese italiane accoppiandoli alla fornitura di prodotti, una modalità di esportazione unica nel suo genere. Lanciata all’inizio di aprile, in pieno lockdown da Covid, la nuova Rete ha già effettuato 50 operazioni di export di servizi e altre 15 sono in corso. Performance straordinarie considerando la difficile fase di mercato e l’atavica ritrosia degli acquirenti esteri a comprare servizi fuori dal proprio mercato di riferimento. Un azzardo che ha premiato H2biz e che apre, al contempo, delle interessanti prospettive di crescita per tutto il comparto dei servizi.

La Rete nasce dalla constatazione che la maggior parte del tessuto imprenditoriale italiano è costituito da operatori del settore servizi e che questi, per loro stessa natura, sono quasi sempre esclusi dalle opportunità di export.

Buona parte delle aziende di servizi sono strutturalmente piccole, hanno pochi dipendenti e un fatturato relativamente basso. Tutti fattori che limitano la capacità di export degli operatori del settore.

La parola chiave dell’operazione è “servizi strumentali“. Infatti, il meccanismo ideato da H2biz consente ai fornitori di inserirsi in operazioni di export di prodotti già concluse positivamente dalle Reti H2biz e di offrire agli acquirenti, soddisfatti per il buon esito della fornitura di prodotti, dei servizi strumentali ai prodotti.

Gli esempi di “servizi strumentali” che H2biz riporta sul sito ufficiale aiutano la comprensione del meccanismo: alla fornitura di vini italiani viene associata un’offerta di un’indagine sull’andamento del mercato dei vini in Europa, un servizio di certificazione della filiera di distribuzione e un servizio di marketing per la promozione dei vini su altri mercati.

Ad ogni fornitura di prodotto vengono associate tre offerte di servizi, allargando così a dismisura le potenzialità di fornitura e le opportunità di acquisto dei compratori.

Luigi De Falco: “La risposta dei fornitori è stata rapida, hanno compreso l’opportunità e, aggiungerei, la necessità di allargare i propri mercati in una fase in cui la domanda interna si avvicina allo zero.
La vera sorpresa è stata la reazione degli acquirenti esteri che hanno manifestato subito un grande interesse per le offerte di servizi ricevute, e, cosa più importante, le hanno accettate trasformandole in contratti di fornitura, consentendoci di chiudere 50 operazioni di export su 50, il 100%.
La leva vincente è stata il concetto di ‘servizi strumentali” ai prodotti forniti e, quindi, legati ad un’esigenza specifica: ampliare il valore dei prodotti acquistati, magari con servizi di marketing per promuovere i prodotti o con servizi di consulenza per migliorare il posizionamento dei beni. La possibilità poi di associare tre offerte di servizi ad ogni fornitura di prodotto ha allargato le opportunità di business, sia dei fornitori che dei committenti, e ci ha permesso di avere una leva a 3 (un prodotto, tre servizi). Ovviamente, delle tre offerte di servizi ricevute l’acquirente ne accetta una, al massimo due. La soddisfazione più grande, al di là dei numeri, è l’esser riusciti ad esportare servizi su mercati esteri anche lontani, come la Cina, dimostrando che il vecchio adagio che i ‘prodotti si esportano e i servizi si vendono solo sul mercato domestico’ non vale più e può essere superato da meccanismi partecipativi come il nostro o come altri che mi auguro arrivino sul mercato in futuro. La competizione fa bene a tutti.
Attraverso la Rete siamo riusciti ad esportare servizi di ogni genere, dalla formazione al marketing, dai servizi legali alla consulenza strategica.
In un paese costituito per buona parte da pmi di servizi riuscire ad esportare servizi diventa un fattore di competitività vitale e una buona notizia per tutti.
La Rete ha solo sei mesi di vita, siamo ancora all’inizio di un percorso ma ci sono grandi margini di crescita proprio per la particolare conformazione del tessuto imprenditoriale italiano. Potenzialmente è una delle operazioni a più alto impatto di mercato che abbiamo fatto negli ultimi 12 anni”.

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