Ci hanno parlato tanto dell’importanza dell’ascolto profondo, ma non lo applichiamo quasi mai, perché non ci da vantaggi immediati concreti. E’ faticoso e non ci permette di concentrarci sulla cosa più importante, per chi come noi si occupa di “business”, che è quella di utilizzare ogni conversazione per comunicare la nostra proposta di valore, il nostro prodotto, i nostri servizi e più in generale per ottenere dei vantaggi immediati. Non ascoltiamo il nostro interlocutore, perché siamo troppo impegnati a trovare la frase giusta che ci permetta di metterci in buona luce o per creare nuove opportunità “commerciali”, come se questo capitasse davvero.
Ho ottenuto fin qui la vostra attenzione con un titolo impegnativo, promettendovi che con l’ascolto aumenterete la vostra forza competitiva, ma non sto parlando della solita pratica di ascolto, che avete letto in libri o articoli di management. Vi sto parlando di una forma di ascolto ancor meno praticata in Italia, che è l’ascolto immaginativo, che è uno” strumento” che viene messo in pratica dalle persone di maggior successo nel mondo. La cosa ancora più sorprendente è che non si tratta di una competenza da imparare in un corso, ma di un atteggiamento che si può sviluppare con la pratica e che è alla portata di tutti.
Per arrivare a comprendere che cosa sia l’ascolto immaginativo, dobbiamo fare un passo indietro e chiarirci sui termini.
Sentire coinvolge l’udito. Si può sentire anche inavvertitamente, mentre ascoltare è un’azione che richiede di prestare attenzione, riflettere, ragionare su ciò che viene detto.
L’ascolto è sempre un processo attivo.
Per ascoltare occorre mostrare interesse su ciò che dicono gli altri, mostrare loro attenzione, ma anche mettersi nei loro panni, comprendere le loro ragioni, i loro sentimenti, i loro punti di vista, considerando non solo ciò viene detto, ma anche il significato dei silenzi e delle omissioni.
Tendiamo ad ascoltare solo se ne abbiamo un vantaggio immediato, altrimenti consideriamo ciò che ci viene detto, come non interessante e non degno di ottenere la nostra attenzione.
Ascoltare non significa solo decodificare ciò che ci viene raccontato, ma soprattutto avere la capacità di intercettare segnali, cogliere i dettagli rilevanti da una conversazione, comprendere la visione di insieme di una descrizione, le diverse sfumature e le differenze tra i diversi punti di vista che ci vengono comunicati. Un ascolto di questo tipo può davvero migliorare la nostra capacità competitiva.
Ci sono diversi stili di ascolto che possiamo sviluppare, vediamoli brevemente.
Ascolto Passivo – siamo concentrati su altro e sentiamo solo frammenti di ciò che viene detto, non comprendiamo i dettagli ma prestiamo unicamente attenzione se si menziona qualcosa che ci riguarda da vicino o ad esempio quando viene pronunciato il nostro nome o quello della nostra azienda.
Ascolto selettivo – ascoltiamo solo ciò che riteniamo essere di stretto interesse per noi o che ci può portare un vantaggio immediato. A volte siamo prevenuti o riteniamo la persona con cui stiamo parlando verbosa, a volte ascoltiamo selettivamente, per trovare un modo di ribattere con le nostre argomentazioni, l’obiettivo in quel caso è solo quello di trovare un gancio per rispondere e per affermare il nostro punto di vista. Di ciò che ci è stato detto, non rimane traccia nella nostra memoria.
Ascolto razionale. Ascoltiamo cercando di verificare se ciò che ci viene detto è vero, logico, utile per noi, cercando di carpire il massimo delle informazioni, ma anche le motivazioni che stanno alla base di ogni affermazione. In tutti i casi prestiamo attenzione a persone che abbiamo deciso essere per noi interessanti, utili, o che ci creano in qualunque modo valore.
Ascolto attivo e partecipativo. Ascoltiamo tutto ciò che viene detto, cerchiamo di cogliere emozioni e sfumature, cercando di entrare in empatia con le persone, perché il nostro obiettivo e creare dei ponti per essere in grado di lavorare in modo utile e produttivo con le persone e perché siamo interessati all’opinione di tutti, perché possiamo imparare da chiunque ma anche per disinteressato interesse spinto dalla curiosità o semplicemente dalla voglia di comunicare con le persone.
Ascoltiamo dunque per comprendere, per decodificare i segnali, per osservare le reazioni delle persone alle nostre opinioni o proposte, per uno rispecchiamento empatico e per trovare punti di contatto con gli altri. Nessuna di queste attività ha apparentemente un legame con lo sviluppo della nostra forza competitiva.
L’ascolto immaginativo fa un passo in più, perché parte da punti di vista e obiettivi differenti. E’ un ascolto che si propone di verificare se sia possibile, fare qualcosa con “ciò che ci viene detto” o se si possa creare un legame differente con la persone con cui stiamo parlando, rispetto a ciò che viene detto in senso stretto. E’ un ascolto volto a cogliere elementi di ispirazione.
L’ascolto immaginativo ha pertanto i seguenti obiettivi:
- capire le conseguenze di ciò che è stato detto
- capire quali sono le opportunità che si aprono
- capire quali sono le minacce a cui dobbiamo prestare attenzione
- capire se ci sono possibilità di approfondimento dell’idea che ci viene proposta, che richiede ulteriore investigazioni
- capire se ci sono possibilità di collaborazione con la persona che ci sta parlando nelle diverse forme
- capire quali sono le altre fonti di informazione di cui non siamo a conoscenza, relative a “universi” che non conosciamo
Quando incontriamo una persona, tendiamo spesso a compiere l’errore di valutarla in termini opportunistici e appena ci accorgiamo che la persona non ci può essere immediatamente di aiuto o che non sarà un possibile “acquirente” dei nostri prodotti o servizi, ecco che la nostra attenzione viene immediatamente spenta e non saremo più interessati a cercare altri “punti di contatto”
L’ascolto immaginativo, cerca di superare la ricerca di opportunità immediate, cercando di focalizzare attenzione sulla persona che ci sta di fronte e non solo su ciò che ci sta raccontando.
L’ascoltatore immaginativo crea un dialogo aperto formulando domande esplorative:
- come posso saperne di più su ciò che fai?
- come potrebbe ciò che fai avere degli impatti su ciò di cui mi sto occupando attualmente?
- come potrei allargare la mia visuale in modo significativo grazie al tuo contributo?
- come potremmo lavorare insieme e trovare nuovi punti di contatto.
Si aumenta la forza competitiva sfruttando la reale forza delle attività di networking, che non si limitino alla ricerca di possibili clienti, (cosa che tra l’altro non è nemmeno l’obiettivo principale delle attività di networking).
Ci sono diversi network di persone che si possono sviluppare:
- I doers, sono persone che ci aiutano a dare corpo alle nostre idee
- Gli ispiratori, sono persone che ci aiutano ad allargare la nostra visuale
- I connectors, sono persone che ci aiutano a conoscere altre persone che possono avere un impatto positivo sul nostro business
- I solvers, sono persone che ci aiutano a risolvere problemi
Credo di avere reso l’idea.
In un periodo di forti trasformazioni, come quello che stiamo vivendo, sviluppare il pensiero immaginativo può dare un “booster competitivo” alle imprese e ai professionisti, ma richiede di sviluppare l’ascolto immaginativo.
Professionalmente, come Imagination Designer, aiuto le imprese e le organizzazioni a sviluppare le loro competenze immaginative per intercettare nuove opportunità di business e prevenire possibili minacce future, ma mi è difficile intervenire quando non si sia sviluppata precedentemente una disponibilità all’ascolto immaginativo. Ed è tutta questione di volontà. Le competenze immaginative si possono sviluppare successivamente attraverso esercitazioni mirate.
Ora però mi sorge spontanea una domanda. Che cosa hai deciso di fare dopo che hai letto questo articolo?
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