Le emergenze ci costringono ad aguzzare l’ingegno e il Coronavirus lo sta dimostrando. Molte aziende stanno modificando i loro modelli di business e inventando nuove soluzioni per superare la tempesta. Una di queste è il Gruppo H2biz, guidato da Luigi De Falco (editore di questa testata), che ha da poco lanciato una Rete per esportare i servizi delle aziende italiane accoppiandoli alle forniture dei prodotti sui mercati esteri (prodotti e servizi in tandem o in bundle, come direbbero gli americani). Una soluzione inedita, mai vista prima, per cercare di “aggredire alla radice” un annoso problema dell’economia italiana: la maggior parte del tessuto produttivo è composto da imprese di servizi che non esportano perchè i servizi sono complessi da erogare all’estero e anche quando non lo sono, queste aziende spesso sono troppo piccole e hanno un fatturato troppo basso per essere credibili agli occhi dei acquirenti esteri.
Proprio da questa constatazione è partita H2biz per costruire il modello della Rete Export Servizi Italia che si propone di aprire nuovi mercati per chi eroga servizi e compensare con le esportazioni il calo di fatturato sul mercato italiano causato dall’ermergenza Coronavirus.
Nei prossimi mesi è molto probabile che la domanda interna sia bassa a causa della carenza di liquidità e l’export potrebbe rappresentare l’unica “ciambella di salvataggio” per le imprese.
Attiva in 42 paesi (gli stessi paesi in cui l’HUB esporta i prodotti dei suoi iscritti), la Rete adotta un meccanismo unico al mondo: ad ogni fornitura internazionale di prodotti vengono associate tre offerte di servizi strumentali.
L’esempio di operazione tipo che H2biz riporta sul suo sito può aiutare a comprendere il meccanismo di offerta e transazione: alla fornitura di vini italiani viene associata un’offerta di un’indagine sull’andamento del mercato dei vini in Europa o un servizio di certificazione della filiera di distribuzione o un servizio di marketing per la promozione dei vini su altri mercati.
Una volta chiuso un contratto di vendita di un prodotto, allo stesso acquirente vengono proposti dei servizi strumentali erogati da altre imprese iscritte a H2biz.
Il fatto che i servizi siano strumentali ad un determinato prodotto è la leva su cui H2biz punta per spingere gli operatori esteri ad acquistare anche i servizi.
Prima di lanciare la Rete, H2biz ha effettuato a febbraio trenta operazioni di test, accoppiando 90 servizi a 30 prodotti. Di queste 30 operazioni, 19 (il 63%) sono andate a buon fine concludendosi l’acquisto anche di uno dei tre servizi proposti.
La formula sembra funzionare, ma per poter andare a regime ed essere applicata alla maggior parte delle imprese di servizi, soprattutto a quelle più piccole, è necessario che queste migliorino la loro “appetibilità commerciale” sui mercati.
Per aiutare gli operatori di servizi a fare questo “salto di qualità”, H2biz ha previsto una percorso di incubazione all’export, altra novità assoluta, durante il quale un team di specialisti forniranno alle imprese le indicazioni operative per strutturare la propria attività e la propria offerta di servizi per renderla appetibile ai compratori esteri (intervenendo, per esempio, sulla composizione del portafoglio servizi, adeguando prezzo e contenuto dei servizi ai vari mercati, costruendo delle referenze qualificate) e aiuteranno ad acquisire e consolidare una rete di partnership internazionali attraverso cui erogare i propri servizi sui mercati esteri o a organizzarsi per erogarli direttamente.
Una vera e propria Academy per migliorare il proprio standing sui mercati internazionali senza rivoluzionare la propria struttura operativa, che diventerebbe un’investimento insostenibile per le pmi in questo delicato momento.
Il progetto è sicuramente ambizioso ma H2biz parte da una base solida: le oltre 13.000 operazioni di export già gestite dalle sue Reti, di cui 4.000 di servizi erogati a operatori esteri sul mercato italiano e 9.000 di prodotti forniti sui mercati esteri (quelle a cui associare i servizi).
La Rete Export Servizi Italia è operativa da ieri e le prime sessanta imprese aderenti hanno già iniziato il percorso di incubazione all’export.
Sarà interessante capire nelle prossime settimane quali servizi risulteranno più esportabili e quali meno, anche per consentire alle imprese non appartenenti al circuito H2biz di comprendere le potenzialità dei propri servizi.
